Vendre un livre avec un bon pitch

Qu'est-ce qu'un « pitch » ?

Le pitch, qui provient directement de l'expression sales pitch (« argument commercial »), est la synthèse d'un récit, à travers une phrase ou un petit paragraphe. C'est l'argument, le ressort dramatique, ou encore l'accroche, destiné à « vendre » un script à un producteur. C'est également un outil de positionnement : la ligne directrice du résumé du récit. Comme dirait Coluche, « c'est l'histoire d'un mec… ».

Le pitch est en soi un exercice très utile pour tous les candidats à la publication sous quelque forme qu'elle soit. Essayez de résumer en trente mots « ce que le commercial dira au librairie pour le convaincre en dix secondes ! Ce que le journaliste doit en retenir avant de lire votre livre. Cette réflexion vous obligera à vous distancier de votre texte, à l'envisager de l'extérieur, à vous confronter à d'autres textes qui lui ressemblent ou pourraient lui être comparés. Vous commencerez ainsi à vous mettre dans la peau d'un éditeur. L'erreur serait de penser que vous êtes unique. Non seulement vous n'êtes pas unique, mais vous êtes d'emblée comparé à d'autres, à tous les autres.

La notion de « pitch » serait aux dires de beaucoup très critiquables, car responsable de l'uniformisation et de la standardisation de la création, qu'elle soit littéraire ou audiovisuelle. Cette objection n'est pas fausse. Néanmoins, même si vous la jugez regrettable, il serait dommage d'ignorer qu'une telle approche participe aujourd'hui à la médiatisation et à la décision de publication ou d'achat; le candidat à l'édition fera donc mieux de ne pas faire l'économie de cette réflexion.

La technique du livre-miroir

Vous pouvez également utiliser une autre technique à laquelle recourent les éditeurs, afin de minimiser leur risque : le livre-miroir. Elle consiste à rapprocher votre manuscrit d'un autre livre déjà édité qui présente à peu près les mêmes caractéristiques (genre, sujet, profil de l'auteur, etc.) et à regarder comment celui-ci a été positionné (rayon de librairie ou groupe de classement en e-librairie, première de couverture, quatrième de couverture, prix, volume, etc.). Trouvez votre (ou vos) propre(s) livre(s) miroir(s)) à partir duquel (desquels) vous construirez votre positionnement. Il ne s'agit pas forcément d'imiter, mais ici encore dé réfléchir à vos propres choix en intégrant des réflexes professionnels.

Posez-vous les mêmes questions qu'un éditeur

Apprenez à raisonner comme un éditeur. À quel(s) autre(s) livre(s) vous fait penser votre manuscrit ? S'inscrit-il dans un courant, dans une tendance passée ou émergente ? Se rattache-t-il à un genre particulier, immédiatement reconnaissable ? Pourrait-il être facilement intégré dans une collection existante ? Quelle est son originalité ? Votre profil d'auteur présente-t-il une singularité en rapport avec le texte, sur laquelle vous pourriez capitaliser pour « vendre » votre livre ?

Faites des recherches, étudiez la concurrence, inscrivez-vous dans un mouvement ou un courant général de la société ou de la création (production audiovisuelle, blogs, mode, art, design, musique), situez-vous par rapport à d'autres auteurs, faites émerger la spécificité de votre parcours ou de votre expérience, renseignez-vous avec précision sur les collections qui existent en papier ou en numérique dans votre domaine.

À proscrire absolument : le « ce que je propose est totalement original et n'a jamais été fait auparavant ». Outre le fait que cela sonne un tantinet arrogant, il est surtout probable que vous soyez mal renseigné.

Le meilleur travail préparatoire pour réfléchir en amont au positionnement général de votre ouvrage et l'argumentaire que vous développerez pour votre marketing aval consiste à répondre à un modèle de questionnaire, ressemblant peu ou prou à celui auquel vous soumettrait un éditeur traditionnel.

Exemple de rubriques d'un questionnaire auteur

Titre de l'œuvre

Pitch (30 mots)

Description du contenu ou résumé (2-3 paragraphes max)

Genre/catégorie

Auteur : éléments biographiques en lien avec votre démarche ou votre sujet

Actualité passée, présente ou future de votre thème/sujet

Concurrence : livres existants sur un sujet proche ou comparable (et aussi articles, conférences, sites internet, films, séries, etc.)

Originalité : quels sont les points forts qui distinguent votre livre de la concurrence ?

Lectorat : qui, selon vous, va payer pour lire votre livre ?

Motivations d'achat de cet ouvrage : selon vous, quel est le comportement d'achat de votre futur lecteur ? (intérêt personnel, plaisir, fonction professionnelle, lieu d'achat)

Promotion de l'ouvrage : avez-vous des contacts et des opportunités pour obtenir des articles dans la presse écrite ou des passages dans les médias audiovisuels ? Avez-vous des contacts et des opportunités pour intervenir lors de salons, conférences ou colloques à l'occasion desquels le livre pourra être vendu ? Faites-vous partie d'un club ou d'un réseau ? Avez-vous des lecteurs potentiels ? Avez-vous des contacts et des opportunités pour faire passer des publicités gratuites ou à tarif réduit ? Avez-vous des contacts et des opportunités pour que votre livre soit mis en avant sur des sites internet ou des blogs influents ? Etc.

Grâce à ce travail de recherche préalable, vous connaîtrez le genre auquel se rattache votre ouvrage, les livres concurrents, les blogs, les réactions des lecteurs à des livres similaires, les articles ou chroniques obtenus par vos confrères ; vous aurez ainsi acquis la capacité de rédiger un résumer de votre et texte et un argument commercial mettant en avant vos points forts. Vous savez maintenant autant, voire plus, sur l'art et la manière de « positionner » votre propre ouvrage qu'un éditeur lambda. Certes, il est encore possible que vous vous fassiez des illusions sur le potentiel de marché de votre œuvre, mais en tout cas, vous avez adopté la posture initiale de l'auteur-entrepreneur.

Source : publier son livre à l'ère numérique, Marie-Laure Cahier, Elizabeth Sutton. Eyrolles